单一采购成功五要素.docx

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编号:时间:2021年X月X日这是一条通往书籍之山的道路，学习永无止境页码:第6页，共6页单次购买成功的五个要素(发布日期:20XX年9月3日)建立信任，明确责任，买方主导整个过程。

彼得本多-塞缪尔，托德弗尼斯和埃里克西蒙森。

1、当公司试图提高外包程序的效率时，有许多理由使独家外包成为既节省成本又节省时间的可行选择。

单一购买是指买方和服务提供商定义、协商和购买服务的做法。

2、以前采购商用单一采购是因为简单快捷，不像多供应商采购流程要分阶段进行，各阶段审核，难度大。

现在，情况不同了。

大部分的单次采购都是基于买家和服务商之间已经建立的信任。

3、在采购成本和决策时间方面，与多供应商采购相比，单一采购可以发挥巨大的潜在效率。

4、但是单次购买容易受到一些问题的影响，买家一定要及早解决这些问题，才能保证最终的成功。

5、单一采购或多方采购在下列情况下可以选择单一采购方式:快速程序至关重要。

服务提供商的声誉至关重要。

6、服务提供商具有独特的能力；有时，供应商可以提供独特的商业解决方案(如在增加收入的同时注重效率)，或帮助买家改善程序和增加价值。

提议的购买协议很复杂。

7、这通常由交易金额的大小、与其他程序的相互依赖性或战略重要性决定。

8、与供应商结成了“交织”联盟(例如，服务提供商拥有关键软件或专有权)。

买方与服务提供商的个人或两个组织之间有高度的信任；这往往是基于供应商以前提供服务的能力。

企业文化有利于采用双方合作的单一来源。

买方和服务提供商之间存在广泛的联盟机会(如交叉销售产品、管理销售渠道或提供技术和研究能力)。

在以下情况下，买方会选择多供应商采购:市场提供的服务范围清晰明确。

买方的重点是通过更大范围的价值比较获得最低价格。

在采购方式的选择上严格分析，买方自身能力不足，需要对不同实力的服务商提供的各种解决方案进行比较评估。

之前建立的关系中没有能够影响采购方式选择的支配关系？P公司方针、政府政策或文化规定采用多供应商采购。

变革管理和实施挑战很小。

公司对任何单个采购都持极度怀疑态度，这会减缓决策过程，影响采购过程的可信度。

一项调查显示，当一家公司考虑一次采购时，与供应商的现有关系和快速程序的需要是两个最有影响的因素。

半数采用单一采购的决定都是基于这两个因素。

买家透露，在考虑单次购买时，他们最不可能选择那些上门提供有吸引力计划的服务提供商。

考虑到外包过程中更换服务商会带来高昂的成本，在原有基础上发展与供应商的关系可以增加单笔采购的成功几率，但仅此并不能保证成功。

对于采购商来说，成功的关键是制定严格有序的单一采购方式。

以下实践是必要的:仔细确定买方的目标和所需的服务。

建立一个框架体系(涉及财务等因素)，帮助双方理解什么时候可以接受解决方案。

打下良好的基础，以便双方能够有效地管理解决方案的实施和持续性能。

通过建立这样的程序，购买者施加了一定的压力，促使自己和服务者双方不断努力提高工作效率，同时加强了双方卓有成效的工作关系。

单一购买的五个要素以下五个因素可以让一单购买成功。

虽然有几个因素对多供应商采购也很重要，但它们对单次采购最为重要。

发展关系。

良好的关系有很多特点，比如相互尊重，尽可能协调双方利益的愿望，解决分歧的承诺和能力，信任对方的意愿。

简而言之，在外包时，供应商应该做的不仅仅是提供服务。

单一采购的一个目标是尽可能发展双方的关系。

因为买家和供应商可以花更多的时间在一起，所以他们有很多机会发展关系。

比如，单次采购给了买家向供应商寻求解决问题的洞察力而不是现成的解决方案的机会。

这些个性化的解决方案需要买家和供应商之间的相互透明和信息交流。

通过这些交流，双方的关系一直在发展，买方不断征求供应商的意见，增加对供应商的信任。

这些都为巩固双方关系创造了机会，这在多供应商采购中是不可能的。

而且谈判的方式也为双方建立长期关系提供了机会。

双方应该从解决问题的角度建立关系，而不是用招标程序来激化分歧。

在谈判中，双方都应该以利益为重。

让高层领导参与进来。

单一采购更多依赖于两个机构高层之间的信任。

这很重要，原因有几个。

具体的解决方案往往是根据买家的需求量身定制的，包括实际提供的服务和协议中的商业条款。

因此，这些决定不仅需要供应商和买方双方最高层的同意，还需要他们了解并参与协议的具体内容。

高级经理一般会授权下属负责采购流程，这往往会带来麻烦。

此外，如果高级管理人员没有明确的决策方向和责任，下属管理人员往往会将单一的采购程序变成无休止的基准测试，以“看看我们是否赢得了公平的交易”。

这种做法通常会导致模糊的结论，也会导致双方所寻求的信任的破裂。

获得董事会的同意。

因为所讨论的采购方法具有重要的经济影响，所以必须经董事会同意才能接受。

单一购买很容易招致非议，因为无论是服务商、服务范围、解决方案还是价格，买家都没有选择。

单一采购也会因为缺乏客观性而招致公司内部的批评。

然而，这个结论忽略了一点，那就是买家和供应商会花很多时间一起工作，为他们的特定需求设计解决方案。

第一次向董事会介绍这种采购方式时，董事会通常的反应是质疑这种方式的合理性。

董事会关心的是:管理层是否考虑了所有选项，所采用的解决方案是否对买方组织最具成本效益，等等。

为此，买方不得不再次收集相关信息，并有可能重新设计采购程序，以便从其他供应商处获得计划。

不可避免的结果是，买家不得不在外包程序上花费额外的时间、精力和资源。

当董事会的最终结论与一开始向他们介绍的情况一致时(即根据公司的具体情况，单一采购是可行的方式)，采购商往往比多供应商采购花费更多的时间和金钱。

为了避免这种后果，在采用单一采购之初，或者在程序开始之前，应该征得董事会的同意，让董事会有机会影响采购程序的设计，或者至少让董事会感到他们的参与是必不可少的。

比较，保证值。

买方必须采用复杂的外部比较分析程序，以确保采购的公平性。

购买者应该密切参与服务范围的开发和持续改进，也应该知道他们从供应商那里寻求什么服务，以及他们需要多少服务来实现他们的目标。

买家和供应商必须在齐心协力为供应商设定具体的目标，这需要买家进行一些分析，如果买家有几个解决方案可以比较，这些分析本来可以省略。

通过比较可能的解决方案的每个部分，供应商可以继续有效地“竞争”交易。

买方可能会从约定的服务范围中撤销部分或全部服务，这给供应商带来了压力，要求供应商确保以合理的价格提供尽可能好的解决方案。

买方必须在一开始就向供应商明确，如果不能达到目标，买方可以随时采用多供应商采购来替代。

要具体越具体越好。

购买者必须明确定义用于解决问题、分析问题和评估解决方案的程序。

这需要买方控制整个过程，并设定具体的里程碑和最终目标。

这样，买方就可以控制交易过程中的决策和问题。

明确这一程序的目的是建立一个框架，在这个框架下，双方清楚地知道规定的里程碑和最终目标，并最终知道何时达成了公平的交易。

除了为项目设定时限和目标，买方还应设定服务范围和服务标准的详细程度，这可以用来衡量双方关系的成功与否。

必须明确哪些程序在服务范围内。

这应该由买方决定，尽管供应商可以提出一些其他方法。

此外，买方还必须详细说明供应商的各种角色和职责的确切级别。

例如，要求供应商为他们的解决方案开发一个责任矩阵，以帮助买方和供应商快速描述一些关键责任，以便买方了解解决方案中的哪些活动应该保留，哪些应该放弃，以及每个活动的财务影响是什么。

此外，买方必须遵守供应商计划中明确定义的标准来衡量解决方案的成功。

迫使双方就具体标准达成一致，可以让双方都理解清楚。

单一采购并不是每个公司的最佳选择。

但如果情况合适，是可行的方法。

买家必须权衡很多因素:供应商满足特定需求的能力提供现成的服务，或者为客户量身定制设计解决方案；双方当前关系的强度；所需的服务范围；供应商在未来提供新服务的能力；以及公司内单笔采购的受理。

原文经许可取自外包杂志20XX年10月、11月和12月刊(:/.outsourcing-)。

由尼娜翻译。

彼得本多-塞缪尔是珠峰集团的首席执行官。

托德弗尼斯是珠峰集团的首席运营官。

埃里克西蒙森是珠峰集团的顾问()。

单次采购容易出现哪些问题？单一采购可以提高采购效率，但也会产生一些不可预知的障碍。

决定采用单一采购只是一个漫长而昂贵的过程的开始，如果不认真管理，就会松散而拖沓。

想象一下，购买者和服务提供者的目标之间存在潜在的冲突。

购买者希望针对公司的特定需求提供个性化的解决方案，而服务提供商则希望设计的解决方案能够利用自己的能力和基础设施。

而且服务商为了快速拿到意向书，往往会做出提供服务的承诺。

为什么要急？因为服务提供者希望建立一种情感承诺，而购买者不能因为双方存在信任关系而拒绝与提供者签订合同。

服务提供商在初始阶段取得快速进展，以加快达成内容不太具体的意向书，这将导致达成更能满足供应商而不是买方需求的协议。

供应商的“原则性承诺”在三个主要方面缺乏具体内容:协议的范围和性质确保所提供的服务水平。

买家和服务商如何分享供应商解决方案带来的价值？在上述情况下，服务提供者在谈判中获得的条件会更有利，更容易进行，更不费力不管达成的条件和能够提供的服务是否完全满足买方明确的和潜在的需求。

最终，买方感觉被困在协议中，不愿意与服务提供商重新讨论解决一些发现的缺陷。

一旦买卖双方再次讨论，谈判就会陷入僵局，因为买卖双方都想在协议中加入自己的目标和动机。

这将大大减缓谈判进程，并往往使供应商在谈判中占据主动，因为买方一心要签署协议，并尽快结束。

如果谈判速度真的慢了很多，那么可能会出现另外两个问题。

首先，谈判进程的放缓将使买方和供应商关注各自的优先事项和关注点。