单店公司化管理.docx

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编号:时间:X，X，2021学无止境，行无止境页码:第11页共11页单店盈利:公司化上升/通过投资回报前置核算、单品、单日、单人战略竞争，所辖多家门店如同充满活力的小公司，业绩增长迅速，引起了公司的高度关注。

做了一个决定:把每家店的运营公司化，给它更大的市场，树立标杆。

“又来了一根救命稻草”。

对新老板，S省公司各部门负责人阿杰不抱太大期望。

两年“牺牲”三名主帅，屡战屡败的经历，已经耗尽了球队的意志。

1、“财务、销售、仓库三年内的报表以及所有人事档案八小时内送到我办公室。

销售部，这是一份针对一线店员的30天销售竞争计划。

2、每日、店铺、人均与去年同期的对比数据会在第二天00发送到我的邮箱。

3、本着市场稳定的原则，阿杰结束了当月的工作，然后一头扎进了各种数据的研究中。

4、当数据报表在电脑上汇总整理后，S省每个单店、单人、单项的收支情况就变得一清二楚了。

5、根据单店投入与回报分析表(表，在综合数据分析一栏中，有保持品牌知名度和美誉度的形象店，利润率在15%20%的利润店，利润率在8%14%的销售店，利润率在3%7%的“敢死队”店，利润率为2。

6、在基本信息一栏，需要阶段性的提高平均客单价来打造单店的品牌形象和利润，或者及时降低平均客单价来刺激销售。

7、各系列商品的供应和配送政策都有明确的方向，如何提高每平方米的平均零售额，销售面积是应该压缩还是扩大，阿杰也有大致的轮廓。

8、当月费用一栏，有哪些项目需要压缩，哪些资源需要调配的依据，还有销售人员的升降、奖惩、去留、调动。

说出你的愿望这是阿杰上任一个月后的中层会议。

阿杰扫视了一下四周，笑着说:“各位，我们一起玩个游戏吧。

我想知道你最近三个月最大的愿望，比如你想得到一辆摩托车和一套化妆品。

可以吗？气氛开始变得轻松:“我喜欢公司的模特595服装”“我想去西湖玩一次”“我没坐过飞机，不知道味道如何”.“好了，我把大家的愿望都记下来了。

请将每个一线销售人员的意愿在3天内反馈给行政部。

3个月内，公司会帮助一些同事实现这些愿望。

现在开始安排与你意愿紧密相关的工作:这是一份“定期个人自我考虑表”(表，即将推广实施。

基于此，所有员工将进行为期三个月的销售竞争。

大家注意了，销售业绩就是你要达到的钱！定期的个人自我考虑表，让一线销售人员清晰地了解自己每天服务过的新老客户、周转率、每个月的总目标(网上一页的内容)、当天的分解目标以及实际销量和数量，有利于分析自己的销售成功和不足，自我管理和自我要求，不断提高对客户的跟进能力。

卖衣服像鲜奶转眼间，阿杰已经上任三个月了。

随着绩效考核和薪酬激励的同步实施，激发了销售团队的活力。

通过抓单店，提升了单日、单人、单品支出质量，销售人员都在为各自的销售目标努力，销售曲线逐日攀升，而行政部。

“每个店的库存还很严重，不达标的员工怎么升职？”老板在对阿杰的工作表示满意的同时，还不忘加价。

“等业绩稳定下来，我会尽快落实这两件事。

”阿杰应道。

【/h/】的确，一家公司的直营店和一家客户的加盟店在相同销量下的库存差可以达到2-4倍。

虽然一次次重复下单，直营店每次下单都怕分不到一杯羹，却很少去想能卖多少钱。

几家加盟店的老板都很重视货的速度，卖衣服像卖鲜奶。

商品的快速周转有效地带动了资金的周转。

“所有的商品供应和配送都必须以销售周期为核心，与每个销售人员自身的利益捆绑在一起，根据每个门店的平均客单价进行定向和及时的调配。

”阿杰开始实施相关计划。

【/h/】一个月后，一个提成方案让销售团队炸了锅:首先，基于每个门店的发货时间和销售时间，货物到店后的销售周期越短，每个产品的个人提成越高；反之，销售周期越长，提成越低，甚至会把货调配到其他店铺。

第二，从现在开始实行周薪制，由财务人员负责教销售人员如何计算自己的工资。

每个人都应该计算自己的收入，并在下周提交给财务会计和付款。

虽然有销售人员抱怨，但很快被大多数人的行动所驱使。

大家开始精确计算个人收入。

在向公司下单时，店员从空手变成了拿着店书，从闭眼到取货，再到明确每个SKU的库存和预估销量。

【/h/】在一线门店，以一款新品销量前三名获得公司奖励为基准，店员们因为害怕没有细致地服务好顾客而相互抢着，店员主动上门为顾客服务的现象开始出现。

根据情况来看，相关的产品和销售实务培训进行的非常顺利。

新老店员每周举行一次比赛，新店员可以选择一个最难卖的产品交给老店员讲解，直到满意为止；也可以选择自己的产品进行讲解，当着资深店员和主管的面和老店员对比讲解效果这种方法把训练变成了相互训练，让弱者变得更好，最好的更好。

反复的解释和碰撞，让所有员工都意识到，帮助客户选择产品，做好顾问和咨询师，会带来更高的离职率。

两个月后，报告显示，各门店的库存与销售额之比由原来的(:1调整为(:1，个别门店达到了1。

销售团队的潜力被充分激发，公司业绩和个人收入同步提升。

我能为客户做什么阿杰有一个不可动摇的习惯:每周的核心销售日，他都要参加一个店面的现场销售，直接感知一线政策的准确性。

这一天，在一家经销商的店里发现了一张客服表(表三)，这让阿杰心里一亮。

试点和推广一气呵成。

事实证明，这种将销售文件与客户意见调查绑定的形式，起到了非常好的管理效果。

客户意愿、服务水平、核心产品、个人表现等信息都可以通过这种形式收集。

汇总的信息可以对市场价格控制、政策制定、薪酬发放起到精准的指导作用，调查内容可以根据公司的需要进行变更。

销售主管经常和销售人员讨论这种形式，不知不觉大家都成了一线兼职营销人员，目标锁定更精准，服务更细腻，单人单次服务成交率明显提升。

总结到年底，S省渠道已经从健全走向健康，单店利润通过服务增值一步步提升，进入良性轨道。

公司决定在年会上推广S省的经验。

阿杰接到总部通知，开始准备总结报告:让各个门店公司化运营，总结过去的经验。

整体运营大纲是:品牌运营在每一个店铺细节上诉求顾客的舒适度，对于水晶品牌的知名度、美誉度、成交率、口碑都会事半功倍。

这就需要数据分析，基于投资回报分析表，把有限的资源投入到价值最大的地方。

数据化分析利用投资与回报分析表、定期个人自我考虑表、客服表，收集运营各方面数据，及时分析销售、财务信息，有利于夯实流程管理基础，在细节上降低支出。

人性化策略基于以上数据和信息分析，明确公司的经营空间，制定符合全体员工利益的激励政策。

价值链检查公司决策者、销售支持部门、店面、销售人员、客户构成了省公司的价值链，每个环节的合理性决定了链条的牢固性。

定期检查，维护，鼓励，有利于同欲，提高业绩。

在单店的细节操作层面，舒适的服务是核心环节，操作大纲是:对抗式培训通过对优劣势销售人员的绩效考核和对新老人员的细节培训，大部分销售人员会很快了解自身的优劣势，并逐步提升。

【/h/】专业化管理销售目标、阶段鼓励、定向培训、系统考核个人和门店，有利于提升独家专注下的全体员工绩效。

咨询服务建立友谊，帮助客户选择我们的产品，同时获得销售和利润。

点对点销售终端拦截容易形成现场销售，这是基础。

通过客户档案分类提供“端到端跟进”和“终身拦截”服务，由点到面形成二次销售、多次销售甚至集团销售，是更有效的提升业绩的方式。

南方有一种竹子，在它存在的最初六年里，没有一寸一寸地生长；六年后，增长速度惊人，几个月就能顶天，难以撼动。

闲人挖空心思想找出原因。

原来这个东西盘根错节，根深蒂固。

同理，新产品的推广是“爆款”的，成功的因果都在展示和服务的背后。

各个环节的运营和财务核算严谨，产品贴近客户的兴趣和情感，计划细致。

惊涛骇浪是H2O作曲的刘健恒的南宁的春天。

阳光明媚，温暖舒适，是一年中最美的时候。

在孝昌咖啡厅，我迎来了两位特殊的客人来自河南安阳的赵真和贾小英。

看得出来，这对中年夫妇很有钱，还是很恩爱的，只是眉宇间透露出一些隐忧。

说起赵先生赵太太，他们可不是闲着没事干的。

10年来，先后代理了鄂尔多斯、黛安芬、梅婷等服装品牌的区域销售。

在工厂的帮助下，在下属的全力配合下，在夫妻的团结下，公司从一万元的情侣店发展成为一家规模上亿元的专业代理服务公司。

“但是，”贾小英说，“钱换货，货换钱，我们一直没有把握好中间的细节。

新品推广，还是几个月不动，积压严重；要么很快就卖光了，再补就来不及了。

不管销量好坏，都要急着年轻！”“是什么原因导致这些问题反复出现？如何在系统运行中合理规避这些风险？”赵真有些不耐烦了。

“近年来，我们的销售业绩可以确保一些产品可以由制造商定制。

所以只要有一个好的方案，就可以和厂家沟通，和几个省协调，共同实现目标。

”他补充道。

其实我在信中已经了解了这些问题，做了详细深入的市场调查。

我笑了，嘴里咂着蓝山，慢慢说出了准备了多日的答案.“钱变货，货变钱”是最务实的提法。

试着分析一下你公司新产品的推广，要么是“几个月不动，积压严重”要么是“马上就卖完了，补货来不及”it品牌是什么原因，渠道和服务关联都会纳入。

从财务角度来看，决策者和销售管理人员可能对每日或每周的数据信息(如采购、销售和存储、脏和有缺陷的物品、利润获取等)不够重视。

，这就导致了“赌徒心理”赌博游戏中的每个人都要先把自己的钱换成各种筹码，在激战的时候赌徒对钱的敏感度会明显降低。

某全球服装领军品牌也分阶段出现了这种现象，直到每个门店的库存减少了1/3，公司高管每天在账目和终端销售人员面前分析畅销和滞销单品的原因，业绩才开始明显好转。

“两点之间的最近距离”，每个SKU的初始流量和流向，以及当单个产品已经达到库存的“警戒线”时，仓库管理人员会在第一时间明确，有必要让他们做内部业务员。

当然，仓库保管员最好是从销售一线退休的优秀员工。

对产品的敏感，有利于让每一件物品“活得伟大，死得光荣”“大树下很凉快。

”下游合作伙伴高度依赖品牌拉动，对渠道推力漠不关心，因此新品推广会“无缝”策划，“处处夹缝”实施奖优罚懒、循序渐进培育成长的政策，可以深度控制合作伙伴的资金拉力和库存力，改变其对品牌的过度依赖，尽快形成推拉结合，辅以针对性的培训，事半功倍。

和拍摄原则一样，客户兴趣、店铺推广、广告传播应该是三点一线，只有新品推广开始，才能精益匹配目标消费群体。

“瞄准星”需要多次对准。

不可否认，这也是新品运营的核心。

产品的魅力决定了销量和钱包，产品推广的原始动力是产品的“性价比”带来的生理和心理满足。

所以，深入挖掘“客户的情感点”和“购买后的感受”是我们首先也是最后的事情。

推广成熟品牌新品的孙子兵法，资源投入和时间排序如下:首先通过试用、培训、产品库存到位、营销推广主题展示、POP、静态展示等方式预热市场；然后利用平面广告(路牌、刊物、报纸)促进销售，再通过电视媒体做形象介绍和客户心理维护；最后，通过客户的回访来评估我们活动的价值。

多年的实践表明，这种资源梯次配置往往能对公司支出和消费者购买起到1+12的销售效果；时间和资源不匹配，很多人会刻舟求剑，广告打空气，促销推陷阱，造成1+12内耗事件。

“种的树少，摘的桃多”，新产品的推广会遇到麻烦。

比如在上游推广资源(广告、促销品等)的炮火下反复采摘销售和利润果实的合作伙伴的自我成长能力。

)会一天天变质。

我们应该痛恨这种行为，寻求增长的公司不能长期有这种“矮子式”的合作伙伴。

适时的优胜劣汰是必然的。

品牌系列组合通过”。