售楼部销售技巧培训

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售楼员销售技巧成功离你很近目录一、各类客户感兴趣的话题一、各类客户感兴趣的话题二、语言技巧二、语言技巧三、常见的三、常见的“购买信号购买信号”四、常见的成交方法四、常见的成交方法五、赞美顾客五、赞美顾客赞赏的原则赞赏的原则不同情形下的赞美语、不同情形下的赞美语销售常用语、销售常用语4343则则六、招待流程中的技巧六、招待流程中的技巧七、面谈技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程（五）、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题nn业内有话句俗语叫业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊三分在介绍，七分在闲聊”，作为销，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。

1、nn父母亲：特殊对子女（特指女性）父母亲：特殊对子女（特指女性）nn企业家：业务阅历、光辉历程。

企业家：业务阅历、光辉历程。

nn青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。

青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。

nn艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。

艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。

nn一般居民：居住地域的历史，名人情形。

一般居民：居住地域的历史，名人情形。

2、二、语言技巧nn语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。

3、语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。

4、nn禁忌独占、谈话过火表现：禁忌独占、谈话过火表现：nn不要独占任何一次谈话。

不要独占任何一次谈话。

5、nn精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。

6、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。

nn明白地听出对方谈话的重点和目的。

明白地听出对方谈话的重点和目的。

nn适时表达你的看法。

适时表达你的看法。

7、nn确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。

8、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。

nn必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）nn真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）nn音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘神秘”的告之）的告之）nn咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）nn快慢应用得宜。

、快慢应用得宜。

nn使用、使用“停顿停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）对方回话，逼迫对方速下决议等功效）nn语句与表情相互配合。

、语句与表情相互配合。

nn措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）三、常见的“购买信号”在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。

销在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。

销售人员应全神贯注以发现顾客的售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

开始批驳品质或环境、交通开始批驳品质或环境、交通时。

开端与同伴低语磋商时。

开端与同伴低语磋商时。

开端频频喝茶或抽烟时。

开端频频喝茶或抽烟时。

开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。

客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

开始讨价还价时。

开始讨价还价时。

索要赠品时。

索要赠品时。

剧烈提出反论后突然缄默不语时。

剧烈提出反论后突然缄默不语时。

眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。

、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。

由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。

、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。

情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。

、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。

重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。

、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。

客户自动提出调换面谈场合时。

、客户自动提出调换面谈场合时。

向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。

、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。

向销售人员咨询户型的变革情况时。

、向销售人员咨询户型的变革情况时。

四、常见的成交方式w在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。

w恳求成交法：w看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

w假定成交法：w假定客户已经接收我们的建议。

诱导客户匆匆成交。

如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。

w特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。

“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。

小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。

如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，”公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。

如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。

重复陈说长处法：重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不。